고가의 상품을 파는 전략 " 티칭 "
성공한 사람들 중에 본인이 성공한 이유는 싸게 팔아 서다. 라고 말하는 사람은 굉장히 드뭅니다.
여러분들이 고가의 상품과 몇천 원짜리 저가의 상품을 팔아보신 경험이 있으시면 느끼시겠지만 비싼 물건을 구매한 고객들에게 오히려 컴플레인이 덜 들어오는 걸 느낄 수 있습니다. (확률상으로도 고가의 상품을 구매하는고객비율이 훨씬 적으니까요 ^^)
우리가 성공적인 비즈니스를 이끌어 가려면 결국 고가의 상품을 팔아야 한다는
이야기이지요. 여러분인 성공적인 사업을 하기 위해서는 고가의 상품을 팔 수 있어야 합니다.
이번 칼럼에서는 고가의 상품을 팔기위한 전략을 다루어 보겠습니다.
게리 바이너 척(GARY Vaynerchuk)은 하루 평균 9만여 명이 시청하는 와인 라이브러리 TV의 진행자이자 와인의 전문가입니다.
1998년 아버지로부터 당시 4백만 달러의 연 매출을 올리는 가게를 물려 받게 된 게리는 그로부터 7년 후인 2005년 물려받은 가게를 연 매출 5천만 달러로 10배 이상 성장시키게 됩니다.
그 당시 그가 사용했던 전략은 와인에 대한 설명과 만들어지는 과정에 대해서 동영상을 업로드하고 제품 기밀에 속하는 부분도 허심탄회하게 이야기해주고 심지어는 단점까지 지적해주었습니다. 그 후 서서히 제품을 판매하되 지속적인 정보를 공유하는 것을 멈추지 않았습니다.
만약 그가 이와 인 최고예요. 사주세요. 이러한 홍보물을 유튜브에 업로드했다면 결과는 달라졌을 겁니다. 소비자들과의 소통이 전혀 되지 않았을 테니까요.
게리가 와인에 대해 유튜브 시청자들에게 가르쳐주며 전문가로 포지셔닝했기에 가능했던 성공입니다. 그가 와인에 관심 있는 사람들에게 " 티칭 "을 성공시켰기에 전문가로 포지셔닝이 가능했던 것이지요.
사람들은 전문가로 인정한 사람에게 쉽게 지갑을 열게 됩니다. 병원 가서 진료받고 비싼 약 처방을 받았다고 왜 이렇게 비싼 약을 처방해 줬냐고 따지는 경우는 거의 없는 것도 의사를 전문가로 인정하기 때문입니다.
결국 우리가 고가의 상품을 팔기 위해서는 소비자들에게 전문가로 인정을 받아야 합니다. 그러기 위해서 필요한 전략이 " 티칭 " 이지요.
고객들이 관심 있는 분야의 유용한 정보들을 제공하면서 본인의 브랜드를 높여 보세요. 본인만에 브랜드가 형성되면 고가의 상품도 쉽게 판매할 수 있습니다.
소비자들이 여러분을 전문가로 인정할테니까요.
요즘처럼 일반인이 전문가로 포지셔닝하기 쉬운 세상은 없었습니다. 요즘은 유명 대학의 교수가 아닌 내가 소비하는 콘텐츠의 제공자를 소비자들은 전문가로 인정하는 경향이 많아졌습니다.
우리가 원하는 소비자 층에게 콘텐츠를 전달하는 도구들도 많아졌습니다. 여러분은 커뮤니티를 통해 가치 있는 글을 쓸 수도 있고 유튜브를 이용해 동영상을 업로드 함으로써도 그들을 " 티칭 " 할 수도 있게 됐습니다.
다만 여러분이 제공하는 정보들에 알맹이가 없고 홍보만 있다면 소비자들은 빠르게 알아채고 떠나갑니다.
티칭을 하려면 그 분야에 대한 지식은 반드시 갖추어져야 합니다. 여러분이 본인의 사업을 하고 있다면 이미 여러분의 사업분야에 있어서 이미 전문가인 경우가 많겠지요.
어떻게 하면 여러분이 가진 지식을 소비자들이 유용하게 쓸 수 있도록 전달할 수 있을까 고민해보시기 바랍니다.
