최저가 시장의 생존전략 " 홈즈의 가격표 "
이번 칼럼에서 다루어볼 주제는 가격에 대한 문제입니다.
우리에 비즈니스에 있어서 가격은 굉장히 큰 영향을 미칩니다.
특히 유통, 판매하시는 분들에게는 굉장히 민감한 주제입니다.
이번 칼럼을 통해 최저가격 물품들이 범람하는 시장에서 살아남는 법을 고민해보셨으면 합니다.
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(시작합니다.)
" 홈즈의 가격표 " 라고 들어보셨나요? 이번에 다뤄볼 주제는 가격에 대한 문제입니다.
우리가 비즈니스 하는데 가장 중요한 문제 중에 하나죠. 가격을 얼마로 설정하느냐에 따라 공략할 타킷층이 변하며 매출이 훌쩍 올라가기도 하고 또 내려 가기도 합니다.
제품을 공급받아 판매하시는 분들은 그 제품이 얼마나 저렴한지를 중요하게 생각하시는 경우가 많습니다. 제품이 저렴해야 잘 팔린다고 생각하시기 때문이지요.
소비자가 다른 제품을 뒤로하고 본인의 상품을 구매하는 이유는 내 제품이 최저가이기 때문인 것 같지만 우리가 제품을 구매할 때의 결정하는 방식을 생각해본다면 그렇지 않은 경우가 많습니다.
소셜커머스, 오픈마켓, 카페공구 등등 같은 물건인데도 가격이 다르더라도 구매하시는 분들은 항상 거기서 구매하시지요. 그래서 소셜커머스 업체에서 광고를 수십억 수백억씩 써대며 점유율 향상에 목숨을 거는 것이고요.
도매로 상품 공급받아서 판매하시는 분들은 경험이 있으시겠지만... 도매로 공급받은 물건을 검색해보면 도매 공급가와 소비자가격이 거의 동일한 경우나 오히려 소비자 가격이 더 저렴한 경우가 종종 있습니다.
어이없는 건 최저가는 4만 원인데 내 사이트에서 4만 8천 원에 올려둔 상품을 구매하는 경우도 꽤 많이 있다는 것이지요. 이러한 고객분들은 왜 이렇게 구매하시는 걸까요?
최저가를 못 찾았을 수도 있겠지요. 누구나 최저가격을 잘 찾아내는 건 아니고 알아보기 귀찮아서 그냥 본 걸로 주문하는 경우도 많으니까요.
여기서 우리가 알아두고 가야 할 부분은 고객들이 구매하는 이유는 천차만별이라는 겁니다.
무료배송이 중요한 고객, 포인트를 쌓으면서 보람을 느끼는 고객 증정품, 사은품에 목숨 거시는 분들 등등....
우리의 사업에서는 다양한 소비자 층이 있습니다. 비슷한 상품을 약간 차별화해서 일반 버전과 프리미엄 버전으로 돈 없는 소비자들은 일반 버전을 구매하게 하고 경제적 여유가 있는 소비자들은 프리미엄 버전을 구매하게 하는 방식도 있을 수 있겠지요.
제가 말하고 싶었던 것은 소비자들이 구매하는 이유가 " 가격 " 하나만이 아니라는 겁니다.
오히려 다른 이유가 더 많은 퍼센티지를 차지하는 경우가 많지요.
그렇다면 최저가격에 대응하는 방법도 자동으로 도출되겠죠. 가격이 제일 중요한 소비자 층이 아닌 높은 퍼센테이지를 차지하는 다른 소비자층을 공략하는 사업전략을 펼치면 됩니다. 그러면 더 비싸게 팔고 더 많은 수 있을 낼 수 있겠죠?
이러한 관점을 기억해두고 판매활동을 벌이시면 지금보다 더 높은 매출을 올 리 실수있을 거라 생각합니다. ^^
