[경제심리학] 사람의 마음을 움직이는 심리 법칙 1편
이번 칼럼에서는 비즈니스에 도움 되는 심리학에 대해 다루어 볼까 합니다. 사실 이런저런 마케팅 기술이나 비법보다 사람의 심리를 파악하는 것이 훨씬 중요합니다.
해외 유명 마케팅 그루들이 심리학에 능통한 이유지요. 결국 여러분의 물건을 사느냐 마느냐는 그 사람의 마음에 달려있기 때문이며 꼭 기억하셨으면 하는 심리학의 법칙들을 모아 봤습니다.
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1. 매몰 비용의 오류 -돌아가기에는 너무 멀리 와버렸다-
이미 지불한 비용이 아까워 다른 합리적인 선택에 제약을 받는 것을 말합니다.
예를 들어 영화관에서 영화를 보고 있다면 영화가 아무리 재미가 없어도 지금까지 이 영화를 본 시간과 티켓을 예매한 돈이 아까워 시간 낭비인 게 분명 한데도 계속 영화를 보게 되지요.
주로 주식투자하는 분들에게 나타나는데 가격이 떨어질게 분명함에도 이미 지불한 비용이 아까워 그 주식에 집착하게 되고 더 큰 손해를 보게 되는 이유입니다.
이 부분은 여러분이 고가의 상품을 파실 때 적용하시기 쉬운데 고가의 상품을
한 번에 팔려고 하시는 것보다는 처음에 1만 원 짜리 상품을 팔고 다음에 10만 원다음에 100만 원인 상품을 파는 게 훨씬 쉽습니다.
첫 상품을 구매한 소비자는 이미 투자한 비용이 있기 때문에 투자한 비용을
보상받았다고 생각할 때까지 구매하게되지요. 고로 고가의 상품을 판매할 확률이 훨씬 높아집니다.
2. 희소성의 오류 -한정판 제품이 더 잘 팔리는 이유-
일찍이 로마인들은 이렇게 말했습니다.
"귀하 것은 비싸다"
하지만 바꾸어 말하면 비싼 것은 귀하다 라는 이야기도 됩니다. 여러분의 상품에 희소성이 부여 된다면 소비자들은 더욱 그 상품을 매력적으로 느끼게 됩니다. 주로 가격을 책정할 때 고가의 가격으로 한정 판매를 하는 것 자체로 큰 마케팅 효과를 일으킬 수 있습니다.
소비자는 고가의 상품을 귀한 것으로 인식하고 그러한 상품을 판매한 여러분의 브랜드에도 신뢰감을 같게 됩니다.
또한 고가의 상품을 한정으로 판매함으로써 돈이 있어도 구하기 힘든 제품이란 인식을 준다면 여러분의 상품을 구매하려고 소비자들이 줄 서서 기다리게 되겠지요.
3. 상호 관계 유지의 오류 -장미 한 송이의 대가-
수십 년 전 미국에서 히피 문화가 전성기를 누릴 때, 기차역이나 공항에서
붉은 옷을 질질 끌고 다니는 크리슈나 신봉자들이 자주 출몰했는데 그들은 지나가는 사람들에게 작은 꽃 한 송이를 나누어주며 공항을 방문한 사람들에게작은 인사한마디나 미소를 건넸습니다.
꽃은 대부분 기차역을 빠져나올 때 쓰레기통으로 향했는데 쓰레기통에는 이미 같은 꽃 몇 송이 들이 있었고 그걸 확인한 사람들이 양심의 가책을 느끼는 순산 어김없이 크리슈나 신봉자들이 나타나 우리에게 기부해야 한다고 말했고 크리슈니 신봉자들은 그러한 방식으로 상당한 모금 실적을 올렸습니다.
이러한 방식을 상호성의 법칙이라고 설명하는데 사람들은 누군가 자신에게 호의를 베풀면 빚을 졌다고 생각하고 어떻게든 신세를 갑기 위해 노력하게 됩니다.
이러한 이유 때문에 무료 마케팅전략이 많은 마케팅 중 가장 파괴력이 높은 마케팅이 된 것이지요.
사업가들은 소비자들에게 베풀고 관계를 맺는다는 게 굉장히 중요합니다. 그러한 관계가 여러분의 회사의 매출을 올려주고 브랜드 가치 또한 상승시켜 줄 테니까요.
